Enfoque del marketing

Sunday, November 05, 2006

FRANQUICIAS NUEVOS MODELOS DE EXPANSION


En la actualidad el tema de las franquicias cada vez toma más fuerza debido a que son muchas las empresas que ofrecen la opción de obtener una marca con reconocimiento que pueda asegurar un éxito financiero a un menor riesgo que el que se correría lanzando un nuevo producto al mercado.

El sistema de franquicias se ha convertido en la manera cada vez más acertada para poner en marcha una actividad comercial. Muchos negocios buscan en el sistema de franquicias una forma de expansión rápida dentro de un territorio determinado.

Pero realmente, ¿qué es una franquicia?
Una franquicia es una licencia, concesión, o establecimiento de una relación legal y comercial entre el dueño de una marca registrada, nombre comercial de un negocio o símbolo publicitario y el individuo o grupo que desea utilizar cualquiera de éstas para identificar su negocio. La franquicia dicta el método para realizar los negocios entre ambas partes involucradas.

Una franquicia está basada en la confianza entre el dueño de la franquicia y el concesionario. El dueño de la franquicia proporciona la experiencia empresarial (Mercadotecnia, orientación administrativa, ayuda financiera, ubicación del establecimiento, capacitación, etc.) que de otra manera no estarían al servicio del concesionario. Éstos a su vez aportan la operación de la franquicia, el espíritu empresarial y la fuerza conductora necesaria para que la franquicia logre el éxito.
En esta relación comercial el franquiciador otorga al franquiciado el derecho a emplear su idea de negocio conforme al concepto y criterio del franquiciador. Este derecho autoriza al franquiciado a la utilización del nombre comercial, marca de los productos o servicios, know-how y demás derechos de propiedad que posea el franquiciador a cambio de una retribución económica, pactada dentro del marco legal de un contrato escrito y firmado por ambas partes.
Elementos de la franquicia

El franquiciador
Es la persona que inicia la empresa económicamente independiente, además es el que promueve una red de franquicia, donde es el responsable y tutor permanente. Este tiene como obligaciones consolidar con éxito el negocio durante un tiempo determinado, velar por el nombre comercial, marca y otros elementos distintivos de identificación de su red, proporcionar información, asistencia comercial o técnica a todos sus franquiciados en forma permanente mientras dura el contrato de franquicia.



Los franquiciados

Son aquellos que adquieren o compran la idea del negocio inicial para explotarla él mismo de forma independiente. Este tiene como obligaciones trabajar con esfuerzo y dedicación en su empresa para conservar la reputación y el buen manejo de la empresa, dar periódicamente al franquiciador información financiera y contable, permitir al franquiciador o sus representante libre ingreso al local o locales, así como a la documentación pertinente, no revelar a terceros durante ni después del contrato de franquicia el know-how de la compañía.

El sistema de franquicias opera bajo la característica de doble ganancia, ya que gana el franquiciante porque expande su negocio y consolida la marca de su empresa, gana el franquiciado porque desarrolla un negocio exitoso y rentable y gana el país porque aumenta las fuentes de trabajo, el desarrollo económico y el bienestar general.


Ventajas del franquiciante
v Fortalecimiento y conservación de la marca.
v Baja inversión de capital en la expansión del negocio.
v Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados
v Cobro de un derecho de entrada por el uso de la marca, recuperando en el mediano plazo la inversión del desarrollo del sistema de franquicia.
v Cobro de privilegios mensuales con base en las ventas.
Ventajas del franquiciado
v Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio.
v Innovación permanente en aspectos metodológicos y tecnológicos.
v Capacitación, documentada en los manuales de operación.
v Sentido de pertenencia a una red consolidada de franquiciados.
v Rápida penetración en el mercado.

TIPOS DE REANQUICIAS

Franquicia comercial
Aquella en la cual el franquiciador cede a sus franquiciados los elementos necesarios para permitir la venta de productos o la prestación de servicios al consumidor final.

Franquicia industrial
Se da cuando el franquiciador cede al franquiciado el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta.

Franquicia de distribución o de producto
Aquella cuyo objeto es la distribución de un producto o productos tanto si son fabricados por el franquiciador como si éste actúa como central de compras.

Franquicia de servicio
Aquella cuyo objeto es la prestación de un servicio al cliente final.

Franquicia de corner
Tipo de franquicia mediante la cual la actividad se desarrolla en un espacio específico y diferenciado dentro de una superficie mayor (por ejemplo dentro de unos grandes almacenes).

Shop-in-shop
Es básicamente una franquicia corner en la que se recrea la decoración y el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena.

Multifranquicia
Consiste en que un mismo franquiciado tenga la titularidad de varios puntos de venta o franquicias.

Sunday, October 08, 2006

LA GUERRA POR UN LUGAR EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

El posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo está dando los mejores resultados en estos últimos tiempos dentro de un mundo globalizado en el que la competencia cada día se presenta con mayor agresividad, y los productos en su afán de conquistar nuevos mercados van solicitando una serie de cambios que jamás se habrían imaginado.

Indudablemente, el éxito de los negocios está en ofrecer productos diferenciados que busquen satisfacer múltiples deseos y exigencias de los consumidores y de los usuarios.
Cada consumidor es diferente, cada vez quiere el producto a su medida y a sus exigencias; en la medida que la competencia se incrementa y los mercados crecen, la necesidad básica de posicionarse en la mente del consumidor potencial va resultando mucho más importante.

En los tiempos actuales, el enfoque de la comunicación ha estado muy ligado al posicionamiento; es decir, se trata de una forma de comunicación como la publicidad, que desde el punto de vista del receptor a veces goza de poco interés.

¿QUE SE ENTIENDE POR POSICIONAMIENTO?

El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los clientes; o sea, cómo se ubica el nombre del producto en la mente de éstos. El posicionamiento es el trabajo de meterse en la mente de un usuario con una idea específica.

El éxito hoy en día de los negocios es DIFERENCIAR, DIFERENCIAR Y DIFERENCIAR, de lo contrario será preferible que se tenga un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a desaparecer del mercado.

Aquí la publicidad cumple un papel muy importante para comunicar al mercado sobre las bondades y las características de los productos o servicios, pero en esta función, el posicionamiento ha llegado a cambiar las estrategias publicitarias con mayor objetividad e imaginación.

¿ PORQUE ES IMPORTANTE EL POSICIONAMIENTO?

El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que reúne las mejores características y atributos en la satisfacción de sus necesidades. El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros de la competencia.
La clave del éxito está basada en crear una imagen y una identificación.Por ejemplo, un negocio que abre las 24 horas del día está vendiendo a su clientela un tipo de posicionamiento mediante el cual los consumidores identifican que no es importante el horario de atención, ellos saben que pueden ir durante todo el día y los 365 días del año. Otros ofrecen un posicionamiento que los identifica con precios bajos, concentrándose en un solo territorio o en una sola cuadra de una localidad determinada. Con esta estrategia logran conseguir clientes de otros distritos.
Así que el posicionamiento se convierte como una estrategia indispensable, pues de ese modo pueden ser identificados por sus clientes objetivos o por los habitantes de un sector con cierta influencia.

ESTRATTEGIAS DE POSICIONAMIENTO.
Posicionamiento basado en un atributo: Una empresa se posiciona de acuerdo con determinado atributo, como el tamaño o los años que lleva operando. Como por ejemplo Noel, la cual es una empresa Colombiana que cumple 90 años como líder y ejemplo claro de la tenacidad y el trabajo paisa que a base de buenas prácticas y excelentes productos ha generado una capacidad exportadora ejemplar, ya que atiende 49 países en los cinco continentes. En el mercado colombiano de las galletas, tiene el 60 por ciento de participación.
Posicionamiento basado en los beneficios: El producto se posiciona como lider en relación a un determinado beneficio. Como por ejemplo Deprisa, una empresa dedicada al transporte aéreo de correo, pasajeros, mensajería especializada, y carga, quienes de aseguran que los paquetes lleguen seguros, a tiempo y en perfecto estado a cualquier destino nacional e internacional con total seguridad, pues son la única mensajería especializada en Colombia, que cuenta con flota de aviones propia.
Posicionamiento basado en uso o en una aplicación: Se posiciona el producto como único para determinado uso o determinada aplicación. Como por ejemplo Emulsión de Scout que es un complemento vitamínico que hace crecer a las nuevas generaciones, y que cuenta con una fórmula mejorada que contiene calcio y fósforo, y asegura el sano y fuerte crecimiento de los niños.
Posicionamiento basado en el usuario: El producto se posiciona como el más adecuado para determinado grupo de usuarios. Como por ejemplo el Gatorade que es una bebida especializada para deportistas de alto rendimiento ofreciéndoles la posibilidad de rehidratarse y a la vez aportarle al cuerpo un gran número de minerales que optimizarán sus resultados
Posicionamiento frente a la competencia: Se afirma que el producto es de algún modo mejor que un competidor de renombre. Como por ejemplo Fortident, una nueva marca de crema dental la cual sacó al mercado una nueva estrategia mediante la cual se compara con Colgate ( Líder del mercado) afirmando que este producto es mucho mejor ya que es el único con A.B.A. un poderoso Antibacterial que combate las bacterias causantes de los principales problemas de la boca.

Posicionamiento basado en la calidad o en el precio: Se posiciona el producto como la oferta de mejor valor. Como por ejemplo Comodísimo que es una empresa fabricante de colchones que le ofrece a sus clientes un colchón de excelente calidad y son reconocidos en el mercado por esta cualidad.

Thursday, September 14, 2006

ESTRATEGIA DE MAEKETING ENFOCADA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se expone como un proceso mental de decisión en el cual el cliente posee la capacidad de determinar que, como, cuando y donde se puede elegir un producto y también como una actividad física que se ve reflejada finalmente en la compra.

La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades sicológicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tienen la capacidad de influir en la adquisición del producto y/o servicios, se examinan como parte del comportamiento al cual nos interesa investigar.

Lo anteriormente expuesto lo concreto mediante un ejemplo en el cual se supone que un fotógrafo, que generalmente compra una marca de película, de repente decide comprar otra marca de la competencia, a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. ¿A qué se debió este cambio? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca, porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. Por otra parte su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película o a un anuncio de la marca de la competencia.

Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema, búsqueda y evaluación de la información, procesos de compra y comportamiento después de la compra. El proceso comienza cuando el cliente reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa una necesidad y observa la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal, y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en comenzar a buscar información. Generalmente esto comienza con una búsqueda interna, o sea una revisión rápida e inconsciente de la memoria en busca de la información y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema. A menudo con la búsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, produciéndose entonces una compra ordinaria.

Si la búsqueda interna no aporta la suficiente información sobre los productos o sobre la manera de evaluarlos, el consumidor seguirá realizando una búsqueda externa más decidida. Tiene contacto así con numerosas entradas de información, llamadas estímulos, que pueden provenir de las más diversas fuentes: anuncios, presentaciones impresas de productos y comentarios de los amigos.

En la fase de evaluación de alternativas, se compara la información recabada con el proceso de búsqueda de otros productos y marcas con los criterios que ha ido desarrollando el consumidor. En caso de que la comparación resulte una evaluación positiva, el consumidor seguramente tendrá la intención de comprar la opción que reciba la evaluación más favorable.

Después, la compra da origen a varios resultados. Uno de ellos es la satisfacción que produce la experiencia de emplear la marca. La satisfacción llegará hasta mejorar s creencias relacionadas con la marca.
Otros resultados son la insatisfacción y la duda después de la compra. Ambas pueden generar un deseo más intenso de conseguir más información e influir en el reconocimiento posterior de problemas.

http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=27318
Modelos de Comportamiento del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumido resulta a veces bastante complejo a causa de la cantidad de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia en la compra.

Un modelo consta de tres grandes secciones:
- Variables ambientales externas que inciden en la conducta.
- Determinantes individuales de la conducta
- Proceso de decisión del comprador

· Variables externas

El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.

Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad da al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las estrategias positivas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo.

Subcultura: Se pone segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos particulares tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing.

Estratificación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta.

Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música.

Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia
Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.

Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros.
También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado.

· Determinantes individuales

Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios.

Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.

Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. la participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra.

Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.

Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta.

Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.

Sunday, September 03, 2006

ESTRATEGIAS DEL MARKETING EN UN ENTORNO GLOBALIZADO.

En las últimas décadas, la economía mundial se ha caracterizado no sólo por los adelantos en tecnología sino también por la apertura de mercados que ha llegado como consecuencia de la Globalización e Integración, como lo son los acuerdos de libre comercio, lo que obliga a las empresas a transformar los ideales comerciales para poder llevar a cabo estrategias razonables y lograr ser exitosas frente a dichas tendencias del mercado. El mundo como mercado globalizado e integrado es una realidad latente y este se debe a la insaciable búsqueda de la satisfacción de los deseos del hombre.

Para adecuarse a estos cambios, las empresas que decidan participar en mercados internacionales necesariamente deberán enfocar su estrategia desde un ámbito nacional, hacia una prospectiva internacional; Un desempeño satisfactorio en ellos requiere: Conocer el ambiente del mercado en el que se desenvuelven y determinar cuáles métodos y elementos del marketing han de continuar, cuáles hay que modificar y de cuáles se eliminarán. Para que una compañía obtenga una ventaja competitiva, debe permanecer alerta, y estar permanentemente buscando los cambios que se producen en su entorno. También tiene que ser ágil para trasformar sus estrategias y planes cuando surja la necesidad.

El análisis del entorno generalmente se refiere a los datos macroeconómicos, ya que las empresas operan en un ambiente en donde las tendencias se pueden convertir en amenazas u oportunidades, representadas por variables “no controlables” que las organizaciones deben conocer para ajustar su comportamiento en base del producto y al entorno interno de la compañía. Las variables macroeconómicas detalladas son:
Ambiente Económico.

Al analizar el mercado se debe estudiar la estructura económica y la distribución del ingreso. Al hablar de estructura económica me refiere básicamente a la fase de desarrollo en que se encuentre el país y el grado de progreso de la industria, lo cual ayudará a establecer los tipos y características de los productos que se pueden negociar, así como la capacidad de compra de los distintos estratos del mercado.
El segundo factor económico es la distribución del ingreso que tiene que ver directamente con el poder de adquisición o de compra de una población determinada. Es de vital importancia tener en cuneta variables como los son la renta per capita, crecimiento de la renta, tasa de desempleo, tasa de inflación, confianza del consumidor y del inversor, niveles de inventario, tasas de cambio de moneda, balanza comercial, salud financiera, política de los socios comerciales y balanza de pagos que nos llevaran a conocer cuales son las tendencias a futuro.
Ambiente político
El grado de actividad política que una nación posee en los mercados internacionales depende en gran parte de las actividades y políticas económicas internacionales que ejecuta el gobierno de dicho país. Aquí entran en juego variables como el clima político, nivel de actividad del gobierno, estabilidad y riesgo político, deuda del gobierno, déficit o superávit presupuestario, nivel de impuestos corporativos y personales, impuestos, aranceles de importación, restricciones a la exportación, legislación, ley del salario mínimo, legislación sobre propiedad industrial e intelectual, legislación anti-monopolio y legislación que incentiva la inversión que afectan directamente el ambiente en el que se desenvuelven


Ambiente Tecnológico.
En el ámbito tecnológico, los directivos del marketing deben tener en cuenta el mayor ritmo de cambio tecnológico, las oportunidades para innovar, el incremento de actividades de investigación y desar
rollo y los nuevos reglamentos provenientes de la legislación del estado acerca del uso de las nuevas tecnologías, unos ejemplos acerca de las variables a controlar en cuanto a la tecnología son la eficiencia de infraestructuras, incluyendo: carreteras, puertos, aeropuertos, hospitales, educación, sistema de salud, comunicaciones, etc., nuevos procesos de fabricación, nuevos productos y servicios de la competencia, nuevos productos y servicios de los socios de la cadena de suministro, cualquier nueva tecnología que pudiera tener influencia en la compañía, entre otos.

Ambiente demográfico.
En el ámbito demográfico el marketing debe ser conciente del crecimiento de la población mundial, del cambio de la proporción de edades, la composición étnica, el nivel de educación, el aumento del número de familia, niveles de ingresos, afiliaciones religiosas, individualismo, papel de la familia, papel del gobierno, colectivismo, papel de la iglesia y la religión y finalmente el movimiento hacia micro mercados que se alejan del marketing en grandes masas.

Ambiente socio-cultural.
Aquí es de vital importancia comprender que visión tiene las personas de si mismas, de los demás , de las organizaciones, de la sociedad y de la naturaleza
deben enfocarse hacia la búsqueda de productos que sean afines con los valores fundamentales de la sociedad, así como satisfacer las necesidades de las distintas culturas que componen el conjunto de la sociedad.

Analizar estas variables del entorno para buscar amenazas y oportunidades requiere que cada variable sea encaminada en dos dimensiones. En primer lugar, debe ser orientada según su posible impacto en la compañía y, en segundo examinar la posibilidad de que dicho impacto ocurra. Reproduciendo estos parámetros del impacto potencial con el valor de la responsabilidad social nos dará una buena indicación de la importancia o el enfoque a tomar en las empresas.

COLOMBIA ha encaminando sus esfuerzos hacia formular acuerdos que le permitan integrarse en diferentes bloques comerciales de países, debido a la entrada de productos similares a los que producimos y a una apertura comercial, ya que la integración nos permite acceder a otros mercados en condiciones de igualdad; Es lógico suponer que además de involucrarnos en un proceso de producción eficiente, se debe lograr con éxito una comercialización de sus bienes y servicios y de esta forma poder competir y salir victoriosas frente a ofertas de otros mercados.

En lo que respecta al producto nuestras empresas, sobre todo las manufactureras, deben tener en cuenta que el mismo no solo tiene que ser capaz de satisfacer las necesidades, los requerimientos y deseos del consumidor al cual va dirigido, sino que también debe estar al alcance de las posibilidades económicas de estos, tener suficiente calidad para realizar las funciones requeridas, debe además, poseer los atributos que el consumidor desea o espera que tenga el artículo que compra o desea comprar. Por lo que los expertos en marketing deben estudiar detenidamente el ambiente cultural y económico de los mercados, tanto laboral como doméstico, antes de planear los productos correspondientes.

Cabe resaltar que para que la actividad de marketing sea continua nuestro país debe adoptar un sistema o mecanismo que le permita mantener un control de la calidad en su comercio no sólo en los servicios sino también en los productos y la política adoptada, de tal manera, que exista continuidad de nuestra estrategia general mediante la supervisión, estímulo y motivación de todos los sectores involucrados ya que para nadie es un secreto que nuestro país enfrenta situaciones de pobreza, desempleo, analfabetismo, violencia, bajo desarrollo tecnológico y cultural que juegan un papel determinante en la consecución del éxito ante la nueva globalización e integración a la que nos enfrentamos.
Las empresas colombianas en especial el sector del cuero, calzado y marroquinería deben enfocarse en diseño, calidad y en nichos muy específicos de mercado, es decir enfocar su estrategia hacia un mercado bien definido ya que entra en juego la variable demográfica; de lo contrario, no podrán competir en el mundo, ni defenderse de los graves problemas de informalidad y contrabando a los que este sector se enfrenta.

Para sobrevivir en los mercados internacionales, sobre todo si se aprueba el TLC los empresarios colombianos deben asociarse, trabajar para nichos de mercado y enfocar sus productos en diseño y calidad. Pero, además, deben mejorar su capacidad de comercialización su estrategia de ventas y más adelante, tal vez, buscar alianzas con empresas internacionales, una tarea que no es fácil porque en este sector hay infinitas pymes dedicadas a la industria de Calzado, Cuero y Afines, así como adelantar programas sectoriales de competitividad e innovación, con el objetivo de que las empresas mejoren y optimicen áreas vitales como la gerencia, el diseño, la producción y el mercadeo.

Sunday, August 27, 2006


UN ENFOQUE ORIENTADO HACIA EL CLIENTE
A lo largo de la historia siempre ha sido una obsesión para la mayoría de nosotros, conocer a veces que está pensando una persona en un momento específico. Nos gustaría descifrar los pensamientos de alguien para conocer sus tendencias, sus ideales y cómo difieren estos de los nuestros.

El comportamiento del consumidor se encuentra muy ligado al proceso de decisión de compra por parte de una persona. Al realizar dicha actividad, el cliente en primera instancia se seduce ante la idea de comprar un producto influenciado por sus amigos o familiares.
Las etapas por las que pasa un consumidor al realizar un proceso de decisión de compra van desde el reconocimiento de una necesidad, seguidamente se encuentra ante la búsqueda de información en donde tratamos de definir qué sería lo mejor para comprar, cómo, cuándo y dónde adquirirlo y finalmente buscamos información en anuncios publicitarios como revistas, radio o televisión acerca de los lugares en donde podemos adquirirlos.

Esclareceré lo anteriormente citado basado en el La estrategia de convertir a los consumidores en los creativos de la campaña de la marca, lo cual fue para Colombiana la mejor manera de conectar a la gente con el producto e incrementar sus ventas.

Desde hace un tiempo, la gaseosa Colombiana apunto su estrategia de comunicación en el concepto “Mi Casa”, que tiene como fin enaltecer el patriotismo colombiano.
En la primera etapa, situó a la geografía colombiana como uno de los lugares más hermosos como sus cielos, mares, ríos y montañas que simulaban los techos, las paredes u otras partes de las casas propias de los colombianos, lo cual creaba un vinculo inigualable entre la marca y el cliente logrando llamar su atención al consumir un producto 100% colombiano, y al mismo tiempo establecía un sentimiento de fervor y devoción por nuestro país.
Tiempo después, cambió a “Así suena mi casa”, en la que se homenajeo las melodías de las diferentes razas, pero ligada por la misma cultura y el optimismo de los colombianos. Desde hace algún tiempo experimento una nueva estrategia, en el que los mismos colombianos plasmaban y elaboraban sus ideas mediante la creación de los comerciales de Colombiana.
Con la campaña y el exitoso concurso, Colombiana logró unir más al usuario con la marca y eso se refleja en el balance de la empresa. Hoy, Colombiana como marca individual es la segunda gaseosa más recordada por los colombianos, incluso por encima de Pepsi-Cola y Sprite, según el estudio realizado la revista Dinero este año.

Personalmente considero que fue una gran estrategia que permitió al cliente interactuar un poco mas con el producto, logrando crear un valor agregado al producto, debido a que rompe la barrera de empresa-consumidor y al mismo tiempo amplia el mercado hacia nuevos horizontes logrando llamar la atención de aquellos usuarios muy exigentes que siempre van a querer ideas diferentes, y lo logró mediante la creación del sentido de pertenencia hacia el producto.
Finalmente, se encuentra el comportamiento después de efectuada la compra ya que, o quedamos satisfechos con lo que adquirimos o nos sentimos defraudados, esto es lo que marca la base para crear una base de clientes con un alto grado de fidelidad mediante una serie de características propias de de las empresas de alto rendimiento.

Las empresas de alto rendimiento se basan en cuatro elementos: primero se encuentran los grupos claves o stakeholders en donde se identifican los grupos que hacen posible su existencia –clientes, empleados, proveedores, distribuidores, accionistas – que conducen a satisfacer las expectativas de los diferentes grupos; posteriormente se encuentra una buena gestión de los procesos, mediante el desarrollo de nuevos productos, obtención de nuevos clientes, mejoramiento de la calidad , logrando un alto rendimiento que le permita mantenerse en el mercado; Para llevar a cabo estos productos la empresa necesita distintos recursos tales como mano de obra, materiales, maquinaria e información, para ser mas competitiva y finalmente deberá contar con una buena organización que le permita a la empresa integrar su estructura, política y cultura, aspectos básicos del rendimiento actual de las organizaciones.

Un ejemplo de una empresa 100% colombiana que encaja perfectamente entre el prototipo de empresa de alto rendimiento es la compañía Haceb, líder en la manufactura de electrodomésticos en la industria colombiana, fabricante de neveras, estufas y otros productos que constituyen la categoría de línea blanca, que logró capitalizar el boom de los electrodomésticos en medio de una dura batalla.
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=26713

Esta industria complementa estupendamente los principios de manejo de recursos ya se trata de una Industria que el año pasado facturó $184.272 millones en ventas y cuya nómina asciende hoy a 2.200 empleados, creando nuevos empleos para el país y ayudando al crecimiento económico del mismo.
Al mismo tiempo el dinamismo de esta empresa, netamente colombiana, que se ha caracterizado por su innovación tecnológica, le ha permitido obtener el repunte que durante los últimos años ha conseguido mediante una excelente calidad y servicio, conceptos característicos de esta compañía.

Uno de los pilares primordial es la dinámica del cambio tecnológico, estratégico y gerencial que a la corporación le permitió competir con éxito en el mercado de los electrodomésticos y gasodomésticos no solo en el país sino también en la Región Andina, México, Centroamérica y el Caribe.
Siguiendo con esta misma tendencia, años más tarde inauguró una moderna planta de calefacción, dotada con nuevas maquinarias, equipos y el ingreso definitivo a la tecnología informática para la administración de su cadena de abastecimiento, esta jugada estratégica por parte de la compañía, ayudó a Haceb en su propósito de conquistar nuevos nichos de mercado y quedarse con el reconocimiento que durante muchos años ha tenido esta tradicional marca de electrodomésticos.